Il mondo finanziario è ripartito in questo 2018 all’insegna della novità. Tanti operatori di questo mercato attendevano il nuovo anno per valutare le novità introdotte dalla direttiva MiFid II e dal regolamento d’attuazione relativo, il MiFir, che adegua l’Italia a quanto accade nel resto d’Europa. Sarà un cambiamento all’insegna della trasparenza, della riduzione dei costi e della restituzione del ruolo di protagonista assoluto al risparmiatore, che potrà così ricevere ascolto per le proprie esigenze.

Considerata la situazione difficile degli istituti bancari e i recenti fatti di cronaca, molti risparmiatori si rivolgono al mercato finanziario alla ricerca di strumenti nuovi in grado di generare profitti senza troppi rischi e quindi senza dilapidare soldi accumulati con fatica. Molto spesso, però, chi vuole cimentarsi con il mondo di azioni e obbligazioni non è sufficientemente preparato dal punto di vista teorico e non è in grado di capire al meglio ogni dettaglio dei contratti sottoscritti. Di questo fattore hanno approfittato negli anni alcune società di consulenza finanziaria, che hanno celato voci di costo e gestione al cliente. Le conseguenze principali sono state quindi una crescente ondata di sfiducia nei confronti del mondo finanziario e una errata valutazione di strumenti che, privati dalle voci di costo, avrebbero persino portato ad un profitto. Va proprio in questo senso il MiFid, che introduce in Italia le novità già decise a livello europeo in materia di trasparenza e contenimento dei costi.

La prima parola d’ordine della nuova riforma è sfida: tutti i player di mercato sono chiamati a rispettare una chiarezza rigorosa, nel pieno rispetto delle regole e della competitività, nonché con assoluta attenzione a bisogni e necessità del cliente. La sfida riguarda anche l’ammodernamento: le tecnologie non possono più essere sottovalutate e possono aiutare nella valutazione dello strumento più adatto alle caratteristiche del cliente e dell’andamento dell’investimento. Le nuove regole significano anche cambiamento e, di conseguenza, nuovi modelli di consulenza sugli investimenti. Le caratteristiche innovative di questi modelli sono l’assenza di legami con gli istituti bancari e di eventuali conflitti d’interesse, la ristrutturazione del portafoglio per ottimizzare i rendimenti e, infine, un contenimento importante dei costi e dei rischi attraverso il rivoluzionario intervento degli strumenti informatici.

Il MiFid introduce però soprattutto un’importante serie di opportunità per consentire l’evoluzione della professione del consulente finanziario. La regolamentazione continentale impone in primis che le competenze dei consulenti finanziari debbano essere certificate. Non sarà più quindi sufficiente partecipare a seminari e workshop, o aderire ad iniziative di e-learning: il modello sarà arricchito e perfezionato, anche alla luce delle esigenze del cliente. Il consulente finanziario dovrà diventare in prima istanza un educatore della propria clientela, impartendo nozioni di psicologia del rischio e di economia, ma cercando al contempo di entrare in sintonia con il cliente, di conquistare la sua fiducia. La fase di vendita è quindi sempre più un momento di ascolto, di comprensione dei limiti del cliente e delle opportunità che possono essere generate dai suoi fondi e con i suoi fondi. Le nuove skill saranno fondamentali dal punto di vista formativo e accompagneranno i consulenti finanziari nel futuro, che sarà caratterizzato da costi più contenuti, dall’ausilio della tecnologia e dalla massima trasparenza possibile.